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Comment obtenir un prêt professionnel ? Les astuces pour négocier avec votre banquier

Gestion de trésorerie
Comment obtenir un prêt professionnel ? Les astuces pour négocier avec votre banquier

Que vous soyez entrepreneur en phase de création ou dirigeant en quête de développement, une entreprise demande un réel investissement financier. Et parfois, votre trésorerie ne suffit pas. Le prêt professionnel peut alors être la solution pour subvenir à vos besoins.
La mauvaise nouvelle, c’est qu’à première vue, les démarches peuvent paraître fastidieuses : constitution d’un dossier, négociation acharnée, etc.
La bonne, c’est que chez Agicap, on a des conseils pour vous aider à obtenir un prêt professionnel !

1) À chaque besoin son type de financement

Avant d’entamer toute procédure, il vous faut déterminer ce qui est le plus pertinent pour votre projet. Voici donc les 3 grands types de prêts dédiés aux professionnels.

Le crédit bancaire

Le premier est de loin le plus utilisé du fait de sa grande polyvalence : c’est le crédit bancaire.

Vous allez demander à une banque de vous accorder une certaine somme d’argent afin de remplir vos objectifs. Cette somme, vous allez devoir la rembourser, à plus ou moins long terme (entre 2 et 15 ans en général). À savoir que les prêts avec les taux les plus avantageux sont le plus souvent accordés aux entreprises de confiance qui ont déjà fait leurs preuves. Ce type de financement peut être très utile si vous cherchez par exemple à investir dans de nouveaux matériels, financer certains projets (travaux, développement, etc.) ou embaucher du personnel.

L’affacturage

Le second se nomme l’affacturage.
Cette technique de financement de créance est une excellente alternative dans certaines situations. Le principe est simple : lorsque vous établissez des factures pour vos clients, il arrive que vous leur accordiez un délai de paiement ou que certains d’entre eux vous paient en retard .
Dans certains cas, cela peut être problématique pour votre trésorerie. L’affacturage vous permet alors de souscrire à un contrat auprès d’un prestataire financier, le factor, qui vous avance immédiatement le montant qui vous est dû (le montant de la facture moins les commissions prises par le factor).

L’autre avantage est qu’à partir du moment où vous avez vendu votre facture, son recouvrement devient de la responsabilité du “factor”. Vous n’avez donc pas à relancer les clients qui vous paient en retard.

Attention néanmoins, le factor va établir dans le contrat un fonds de garantie qu’il vous faudra lui payer. Le montant de ce fonds dépendra du risque d’impayé qu’il aura estimé.

Le Leasing

Et pour finir, parlons du leasing.

Ici, vous allez demander à une banque d’acheter pour vous du matériel (véhicules, imprimantes…) qui vous ferait sortir un montant de trésorerie trop important. En contrepartie, vous allez devenir locataire de ce matériel pour une durée déterminée par un contrat. Une fois le contrat arrivé à expiration, vous pouvez décider de racheter le bien ou de continuer à le louer, en fonction de votre situation.

Le gros bénéfice est que vous n’avez pas à payer les charges inhérentes au statut de propriétaire, seulement les coûts d’entretien.

2) Un dossier soigné : la clé pour obtenir un prêt professionnel

Un dossier soigné : la clé pour obtenir un prêt professionnelUne fois que vous avez en tête le type de financement, il vous faut préparer tous les documents nécessaires : c’est une étape indispensable pour obtenir un prêt professionnel auprès de votre banquier.
Plus votre dossier sera complet et argumenté, plus vous aurez de chances de donner un bon a priori à la personne qui le lira.

Voici donc une liste des principaux éléments que vous devrez fournir :

  • Un business model. Ce document regroupe un certain nombre d’informations propres à l’entreprise. Il permet au banquier de mieux appréhender l’organisation de votre entreprise ainsi que l’écosystème dans lequel vous évoluez. Dans ce business model, vous devez principalement développer les éléments suivants :
    • Votre secteur d’activité (BTP, Informatique, Transport, Commerce & Distribution…)
    • Ce que vous vendez (Produits ou services ?)
    • Le type de clientèle que vous visez : B2B, B2C ? Quel ciblage particulier ?
    • L’état de la concurrence : est-il facile d’évoluer dans votre secteur ou est-il saturé ? Mais surtout, montrez comment vous vous différenciez, ce qui fait que vous pouvez prendre / avez pris l’avantage sur vos rivaux.
    • L’organisation interne de votre entreprise : Organigramme (si vous avez des collaborateurs). En apportant cette information au banquier, il sera plus à même de savoir qui s’occupe de quoi.
  • Un business plan. Vous ne pouvez pas faire l’impasse dessus. C’est la déclinaison concrète et chiffrée de votre business model. Mais que mettre dedans ? Pas de panique, on va tout vous dire !
    • Un bilan prévisionnel sur au moins 3 ans (basez-vous sur des chiffres tangibles, dans le cas contraire, vous allez perdre en crédibilité)
    • Un plan de trésorerie sur 1 an minimum
    • Un tableau de financement
    • Et enfin, un compte de résultat prévisionnel sur 3 ans minimum

Ce document est d’une importance stratégique. Il témoigne en effet de votre capacité de projection financière. Mal réalisé, il peut souvent vous coûter un refus. Si vous ne vous sentez pas à l’aise pour le réaliser, vous pouvez toujours faire appel à des Experts en gestion d’Entreprise : en plus de vous faire gagner du temps, ils vous permettront d’éviter les dangers qui vous guettent. Si vous souhaitez être mis en relation avec des experts de votre région, n’hésitez pas à nous contacter sur le tchat.

BONUS : en phase de création ou de reprise, vous allez probablement beaucoup travailler. Mais ATTENTION, pour votre business plan, mettez un nombre d’heures raisonnable. Ce surplus de travail finira par s’estomper, ce qui risque de fausser vos autres résultats à long terme. De même, présentez des prévisions de trésorerie basées sur des hypothèses réalistes.

  • Des informations sur vous et votre situation. Elles permettent au banquier de mieux vous connaître et de prouver que vous êtes “en règle”.
    • Votre carte d’identité
    • Un CV (mettez l’accent sur votre formation et vos expériences professionnelles, ce sont les éléments qui seront regardés. Montrez que vos expériences passées vous permettent de mener à bien ce nouveau projet)
    • Un justificatif de domicile
    • Votre dernier relevé de compte
    • Un état patrimonial
  • Le Kbis (c’est en quelque sorte la carte d’identité de votre entreprise) si votre société est déjà créée.

Une fois tous ces éléments réunis dans votre dossier, il est toujours bénéfique d’en apprendre les grands axes. Cela vous évitera de vous perdre au mauvais moment lors de votre présentation.
Vous êtes prêt ? Eh bien ça veut dire qu’il est temps pour vous d’aller négocier !

3) Maîtriser l’entretien avec votre banquier

Vous vous trouvez en face de votre banquier. L’atmosphère est pesante, en plus vous ne savez pas vraiment quoi dire pour commencer. Tant bien que mal, vous arrivez à décrire votre entreprise en chevrotant. Malheureusement, vous avez oublié trop d’éléments, ce qui vous stresse. Les mains moites, vous saisissez votre dossier et le donnez en tremblant à celui qui décidera ou non d’accéder à votre requête. Après un rapide coup d’oeil à vos tableaux, il lève la tête et la sentence tombe :
“Désolé, notre échange ne m’a pas persuadé de vous prêter de l’argent, malgré votre excellent dossier. Je ne peux donc pas donner suite à votre demande de prêt professionnel.”

Ça, c’est le pire scénario, votre bête noire. Vous y avez sûrement songé au moins une fois.

Mais soyez positif ! Ce qu’il vous faut, c’est de la préparation et de la rigueur.

Pour bien négocier un prêt professionnel avec un banquier, il vous faut déjà comprendre comment ce dernier raisonne.
La première chose que vous devez retenir, c’est que le banquier n’est pas votre ennemi!

Son travail consiste (entre autres) à trouver de nouveaux clients. Ainsi, les conseils qu’il pourra vous donner tout au long de votre échange sont toujours bons à prendre. Mais il ne peut pas accepter n’importe qui, d’où l’importance d’avoir un dossier et un propos structurés.

De même, il est impératif que vous compreniez qu’il ne pense pas du tout comme vous. C’est un financier, et ce qu’il va chercher à savoir, c’est si votre entreprise est pérenne. À chaque fois qu’un banquier accepte une demande de prêt, il prend un risque de contrepartie, c’est à dire la probabilité qu’après avoir dépensé votre crédit, vous vous retrouviez dans l’impossibilité de rembourser votre dette. Il va donc tout faire pour limiter le risque et se focaliser sur vos résultats afin de déterminer si vous allez être une “bonne dette”. Le rôle de votre banquier, c’est de s’assurer que vous serez bien en mesure de rembourser le financement qu’il vous a accordé. Vous devez donc tout faire pour le convaincre que votre projet n’est pas risqué.

Ainsi, plus que votre projet en tant que tel, le banquier va plutôt analyser votre capacité à bien gérer votre entreprise. Plus les vos informations seront précises, plus il sera à même de statuer. Montrez lui par exemple que vous avez réalisé un budget de trésoreriebasé sur des hypothèses raisonnables, ou encore que vous avez mis en place un processus de suivi hebdomadaire de votre trésorerie. Vous enverrez alors un signal fort à votre banquier : oui, il y a un capitaine à la barre de l’entreprise.

Autre élément important : avant de convaincre votre interlocuteur, vous devez vous-même croire en votre projet. N’hésitez pas à répéter votre présentation pour être au top le jour J. Pas besoin de tout connaître par cœur, mais si vous avec la structure en tête, votre esprit sera plus vif pour négocier !

Attention ! Ne vous laissez pas non plus emporter et restez réaliste. Un élément que le banquier va aussi prendre en compte est votre capacité à organiser votre développement. Des projets c’est bien, des projets structurés c’est mieux. Vous devez lui montrer que vous avancez étape par étape. Négocier un prêt professionnel, c’est arriver à montrer que l’on est un bon gestionnaire.

En parlant de passion, il est parfois tentant d’embellir certains éléments : c’est la pire des choses à faire. Non seulement, cela va finir par se voir (le banquier va vérifier ce que vous avancez, systématiquement), mais en plus un dossier ou des réponses “parfaites” vont lui mettre la puce à l’oreille.
Soyez donc dans une démarche de transparence : ne niez pas les difficultés que vous pourriez rencontrer, mais au contraire, montrez que vous les avez identifiez, et que vous avez mis en place des actions permettant de réduire le risque associé.

La remise en question est un processus parfois douloureux mais toujours salvateur, ne vous braquez pas à la moindre critique. La banquier peut vous apporter de précieux conseils de par son expertise métier. En les prenant en compte, vous lui indiquerez que vous êtes disposé à sortir de votre zone de confort pour avancer !

Enfin, rappelez vous que pratiquement tout peut se négocier. Il ne faut pas avoir peur de braquer le banquier, puisque dans tous les cas, vous êtes un futur client potentiel. N’hésitez donc pas à comparer ce qu’il vous propose avec la concurrence pour faire pencher la balance dans le bon sens.
De votre côté, vous cherchez l’offre qui sera la plus avantageuse pour votre société. Ne pas dire oui à tout n’est donc pas une mauvaise chose. Mieux, c’est généralement un gage de professionnalisme.

Si malgré ces conseils, vous ne vous sentez pas capable d’affronter le banquier seul, vous avez la possibilité de vous faire accompagner par un conseiller expert, qui rassurera le banquier, et vous permettra de négocier les meilleurs conditions.

Conclusion

Une demande de prêt professionnel est donc une démarche qui peut s’avérer complexe.
Mais désormais, vous connaissez la démarche et les écueils à éviter.

Vous savez également que vous avez la possibilité de vous faire aider dans ce processus fastidieux, mais indispensable à toute entreprise.

En suivant nos conseils, vous allez mettre toutes les chances de votre côté.

Maîtrise, rigueur et passion sont les maîtres-mots du succès : à vous de jouer !

En synthèse : 

  • Quels modes de financement pour les entreprises ?

–> Le crédit bancaire, l’affacturage ou le leasing sont les principaux modes de financements des TPE

  • Comment monter un dossier de financement ?

–> Votre dossier de financement doit comprendre un Business Model, un Business Plan, ainsi qu’un certain nombre d’informations sur vous et votre situation (CV, justificatif de domicile, etc.)

  • Comment négocier un prêt professionnel avec son banquier ?

–> Comprenez ce que le banquier attend de vous, préparez le rendez-vous pour rassurer votre interlocuteur, et faites vous accompagner par un conseiller en gestion d’entreprise si besoin

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