Interview métier avec Théo, Sales Development Representative chez Agicap

Interview métier avec Théo, Sales Development Representative chez Agicap

Dans cette interview vidéo, Théo, Sales Development Representative chez Agicap, me dévoile les coulisses de son métier. Nous ne parlons pas assez de ce job, pourtant essentiel à la croissance d’une startup BtoB. Il s’agit d’un métier relativement récent et méconnu, trop souvent associé au téléprospecteur “vendeur de tapis”. Focus sur ce métier stratégique chez Agicap !

 

Théo est l’un des premiers Sales chez Agicap. Avec des expériences dans le théâtre, le secteur médical et en call center, il rejoint Agicap en octobre 2019 en tant que sales development representative. L’équipe est alors composée d’une dizaine de collaborateurs, Théo choisit de rejoindre Agicap car il y a tout à construire et la startup a un gros potentiel de développement. Au départ, il est Business Developer, il gère le sourcing et la vente finale de l'outil. Puis, il se spécialise sur le sourcing de nouveaux clients en tant que SDR. Il participe à la construction des process SDR, en collaboration avec l’équipe Growth Marketing qui soutient au quotidien le développement commercial avec la création de contenus Sales, la génération de leads, la définition de listings de prospection, la création de nouveaux partenariats et d'opérations de communication. Le métier, l’organisation et les processus Sales évoluent constamment dans ce contexte d’hypercroissance. Agicap a aujourd'hui plus de 2000 clients tels que Cityscoot, Ornikar ou Café Coton. 

 

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Contrairement à l’Account Executive qui fait la démonstration du logiciel et conclut la vente, le SDR est chargé de prospecter et de sourcer les leads.

“Il s’agit trouver les prospects qui sont dans notre cible et qui ont potentiellement un besoin lié à la trésorerie.”

Le SDR contacte et appelle des prospects 90% de sa journée. Il analyse les besoins des prospects pour concevoir des cas d’utilisation concrets de la solution. Il génère ensuite des rendez-vous qualifiés pour les Account Executive et leur passe ainsi le relais pour la démonstration du logiciel. 

Il faut être malin, créatif et avoir le sens business pour aller construire son pipeline de prospects. Dans une logique itérative soutenue par un gros volume d’appels téléphoniques, les sales ont la capacité de sentir les cibles plus qualifiées. 

“Chez Agicap, on fait énormément confiance à l’intuition du Sales.” 

La méthodologie Sales chez Agicap est spécifique, en comparaison à la plupart des startups Saas B2B. Nous avons des centaines de personas, liés à la diversité des tailles d’entreprises et des secteurs d’activités que nous ciblons. Le Timing est alors un enjeu primordial lorsqu’on parle de gestion de trésorerie. 

L’objectif principal du SDR est de faire parler son interlocuteur pour récolter un maximum d’informations sur l’entreprise. 

Aussi, il faut  s’adapter à son interlocuteur et être capable de se mettre à la place de son prospect. C’est un exercice complexe demandant de la préparation, de la rigueur analytique et beaucoup de curiosité. Le SDR doit s’intéresser en profondeur aux besoins du prospect et ce lors de chaque appel téléphonique. 

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La persévérance et la résilience sont des qualités essentielles, pour maîtriser et construire son pipeline, “il faut être une machine intelligente, s’adapter en permanence et être capable de créer du volume”. 

Un SDR est aussi un chasseur et un véritable compétiteur, recherchant une performance individuelle. Les SDR ont une rémunération fixe et un variable déplafonné, dépendant de leur performance mensuelle. Ils bénéficient donc d’une commission pour chaque abonnement (deal conclu) qu’ils ont sourcé. Cette commission est un pourcentage du montant du nouveau MRR généré (Monthly Recurring Revenue).  

“Un chasseur a toujours faim, il va toujours en vouloir plus.” 

Les objectifs du SDR sont fixés chaque mois par le Head Of Sales (Clément). Clément orchestre aujourd'hui l’équipe, forme l’ensemble des commerciaux lors de l’onboarding et leur donne des feedbacks en permanence. Les nouveaux collaborateurs peuvent par  ailleurs s’appuyer sur un “buddy”, un parrain lors de l’intégration, capable de répondre à toutes leurs questions. Au-delà de la performance individuelle, il y a une dynamique collective itérative où chacun partage ses feedbacks et son savoir faire lors de points d’équipe ou individuels. Cet esprit d’équipe reste clé pour la bonne réussite des Sales. L’équipe partage beaucoup de moments en dehors du boulot, soirées et afterworks avec l’ensemble des collaborateurs, pour relâcher la pression et enrichir cet esprit d’équipe.  

Un SDR peut devenir référent sur une typologie de cible client ou devenir manager SDR. Il peut également passer Account Executive pour participer au closing. Le métier de SDR est moderne, il va clairement évoluer ces prochaines années et jouer de plus en plus un rôle dans la croissance des startups B2B. L’évolution du poste sera assez naturelle : “tout est à créer dans ce job”.

Nous avons pu aborder avec Théo d’autres sujets sur son métier, ses enjeux, ses difficultés, les outils et les challenges chez Agicap. Il m’a aussi partagé quelques anecdotes et des conseils pour bien réussir ce job. Vous pouvez écouter et visionner l’intégralité de l’interview ci-dessous 👇

 

 

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