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Problèmes de trésorerie : comment faire face ?

Gestion de trésorerie
Problèmes de trésorerie : comment faire face ?

La trésorerie est l’argent dont dispose une entreprise dans sa caisse et ses comptes bancaires. Ainsi, le pilotage de trésorerie est une mission indispensable à laquelle le dirigeant doit accorder une importance toute particulière. Pourtant, chaque année des entreprises sont confrontées à des problèmes de trésorerie qui peuvent, dans certains cas, forcer leurs dirigeants à mettre la clé sous la porte.

Toutefois, les difficultés font aussi partie de la vie d’une entreprise et être confronté à des problèmes de trésorerie ne rime pas forcément avec fermeture, surtout si vous suivez notre recueil de conseils pour mieux gérer la situation !

Identifier la cause des problèmes de trésorerie

Problèmes de rentabilité

Chiffre d’Affaires insuffisant

C’est une cause très connue qui peut amener une entreprise à rencontrer des problèmes de trésorerie
Un Chiffre d’Affaires trop bas peut devenir un problème pour votre trésorerie puisque le fait de ne pas rentrer suffisamment d’argent dans vos caisses vous met en difficulté au moment de devoir payer vos charges.
Un Chiffre d’Affaires insuffisant peut provenir de diverses causes :

  • Manque de temps passé au démarchage commercial ou démarchage commercial inefficace

  • Positionnement tarifaire inadapté (vos produits / offres sont largement plus chers que ceux de vos pairs

  • Nouvel entrant sur votre marché

  • Stratégie marketing ou de communication qui ne fonctionne plus

  • Gamme de produits pas assez diversifiée

  • Positionnement devenu inadéquat

  • Clients mécontents qui achètent moins ou plus du tout.

Des charges trop élevées qui minent la santé financière de l’entreprise

Peut-être avez vous trop d’employés à payer, des contrats désavantageux avec vos fournisseurs, trop de charges fixes, une note d’électricité trop élevée… Bref, il existe de nombreux postes de charge dans une entreprise. Si certains d’entre eux se révèlent être trop importants, cela peut rapidement dégrader votre trésorerie. Pour identifier les charges superflues, une méthode s’impose : passage au peigne fin de vos postes de dépenses et de vos factures et identification des montants anormalement hauts sur votre budget de trésorerie prévisionnel.
Lorsque vous avez un doute, n’hésitez pas à consulter les tarifs habituellement pratiqués, en consultant le site internet des concurrents, ou en faisant réaliser de nouveaux devis. Si vous en avez la possibilité, essayez de comparer vos niveaux de charges avec ceux de vos pairs. Si par exemple, votre poste fournisseur est deux fois plus important que celui de vos confrères, c’est que vous pourriez probablement réaliser des économies.  

Marge commerciale trop faible

La marge commerciale peut se calculer grâce à la formule suivante : 
Vente de marchandises (HT) – coût d’achat des marchandises vendues

C’est un point qu’il faut régulièrement surveiller, puisque vous pouvez très bien vendre en grandes quantités sans pour autant réaliser une marge suffisante sur les ventes.
Mais au delà de l’aspect global, c’est au cas par cas qu’il est le plus intéressant de raisonner : en déterminant votre taux de marge sur chacun de vos produites, sur chacune de vos offres, vous aurez plus de facilités pour identifier ceux qui ne vous rapportent pas assez par rapport à vos prévisions. Nombreuses sont les entreprises qui doivent faire face à des problèmes de gestion de trésorerie car elles vendent à perte sans forcément le savoir !

Problèmes de paiements clients

Délais de paiement trop importants

C’est souvent un point qui n’est pas pris en compte par les chefs d’entreprises, alors qu’il est clé ! Une entreprise peut en effet vendre autant qu’elle le souhaite, si elle n’a pas de quoi supporter les délais de paiement de la part de ses clients, elle devra faire face à des problèmes de trésorerie.
Même une activité rentable peut donc se retrouver dans une situation délicate, voire en cessation de paiement ! Et ce même si vous avez une excellente proposition de valeur, une clientèle importante.

Lorsque vous accordez des délais de paiement à vos clients, faites attention à garder des marges de manœuvre : vous n’êtes pas à l’abris de subir des retards de paiements. La clé est donc l’anticipation et un choix judicieux des délais de paiements, nous y reviendrons dans la seconde partie de cet article.

Trop d’impayés

Pire encore que les retards de paiements, les impayés sont un véritable fléau pour la trésorerie des petites entreprises. Résultat : vous générez des pertes, votre trésorerie ne suit plus, et vous vous retrouvez à votre tour dans l’incapacité de payer vos fournisseurs
Et une fois dans à l’intérieur de ce cercle vicieux, il devient assez difficile d’en sortir : c’est à cause d’impayés récurrents que beaucoup d’entreprises se retrouvent à devoir déposer le bilan chaque année.

Pour limiter les risques à ce niveau, pensez à regarder la solvabilité de vos clients avant de leur accorder des facilités de paiements. Vous pouvez également souscrire à des assurances crédits, qui permettent d’amortir le choc en cas d’impayés. Comme dit l’adage, prévenir, c’est guérir.

Problèmes liés aux stocks

Faire face à des problèmes de trésorerie

Mauvaise gestion des stocks

Le fait d’avoir un stock trop important est problématique pour l’entreprise. Plus le stock est élevé plus vous avez d’argent immobilisé, moins vous aurez de trésorerie disponible. Pour faire face à vos problèmes de trésorerie, faites en sorte de gérer vos stocks au plus juste (faites tout de même attention à ne pas avoir un stock trop faible pour éviter les ruptures).

Un inventaire réalisé de manière superficielle peut également être une cause des problème de trésorerie : si par exemple vous oubliez de prendre en compte un pan de votre stock, vous vous retrouvez avec de l’argent “dormant” sans même en être conscient. Non seulement vous n’allez pas pouvoir l’écouler jusqu’à ce que vous le retrouviez, mais pendant tout ce temps, ce stock oublié va continuer à peser sur votre trésorerie.

Coussin de trésorerie insuffisant

Nous avons évoqué le sujet plus haut, les difficultés de trésorerie ne viennent pas forcément de ventes insuffisantes : une entreprise peut en effet très bien se demander comment faire face à des problèmes de trésorerie, et ce alors qu’elle vend très bien. Mais alors d’où vient le problème
Du fonds de roulement, ou “coussin de trésorerie”. Le fonds de roulement, c’est la somme d’argent dispose une entreprise pour payer ses charges (salaires, fournisseurs, loyer…) avant de recevoir ses encaissements. Si son besoin en fond de roulement est supérieur au fond de roulement dont elle dispose, elle connaîtra des difficultés de trésorerie. D’où l’importance d’établir un suivi de trésorerie régulier.

Par exemple, une société dispose d’un fonds de roulement de 50 000 €. Au début du mois de mars, elle a signé plusieurs gros contrats qui doivent lui rapporter un total de 600 000€. Cependant, les clients ne paient que dans 60 jours, soit début mai. Fin mars l’entreprise se retrouve confrontée à une insuffisance de trésorerie : ses 50 000€ ne suffisent pas pour payer les salaires, l’achat de matières première aux fournisseurs et l’ensemble des charges (électricité…).
Il y a donc un réel enjeu autour du besoin en fonds de roulement pour entreprise. Ne vous laissez donc pas abuser un bon volume de vente !

Autres causes générant des problèmes de trésorerie

Problème de trésorerie comment faireCrise de croissance

Votre business est florissant, les commandes nombreuses, et en prime, vous être en train de lancer un nouveau produit ! Pourtant tout va mal, malgré votre croissance (trop) rapide. La crise de croissance guette ! En général elle se caractérise par une demande trop importante et une incapacité de l’entreprise d’y répondre sans mettre en danger sa trésorerie
Une jeune entreprise voit par exemple la demande pour son nouveau produit exploser subitement : afin de se doter de moyens supplémentaires, elle décide d’acheter de nouvelles machines et d’embaucher du personnel. On assiste donc à une baisse de trésorerie qui n’est pas compensée par une augmentation des ventes puisque le délai pour recevoir et mettre en marche les nouvelles machines ainsi que le temps de formation du personnel sont trop élevés. 
La jeune entreprise se retrouve donc fragilisée par son investissement et n’arrive plus à suivre la marche : retards de fabrication, clients mécontents. Vous vous retrouvez ainsi avec un stock de nouveaux produits que vous ne pouvez pas écouler puisque vos clients ont fui. Et dans le même temps, vos créanciers vous pressent de les rembourser. Ces symptômes, typiques de la crise de croissance, peuvent poser des problèmes de trésorerie importants.

Imprévus

Vous devez sûrement vous dire qu’un imprévu est par définition… imprévisible. Et vous avez raison ! Machine en panne, fournisseur en rupture de stock, vol de matériel, nouveau concurrent que vous n’aviez pas identifié, impayé… Beaucoup de mauvais imprévus peuvent survenir au cours de la vie d’une entreprise. Et s’il n’est pas forcément possible de tout anticiper, on ne saurait trop vous conseiller de vous préparer pour d’éventuels coups durs. Il n’est pas rare qu’un dirigeant néglige la part d’imprévu que comporte son activité et soit amené à mettre la clé sous la porte au premier événement qu’il n’avait pas anticipé. Ne prévoyez donc pas trop juste, et conservez des marges de manoeuvre pour encaisser le choc le cas échéant.

Agir rapidement pour limiter les dégâts

Augmentez votre Chiffre d’Affaires

Prospectez davantage

La vente est souvent considéré comme le nerf de la guerre pour une entreprise. Et pour vendre, il faut prospecter ! Il est fréquent qu’une entreprise exposée à des problèmes de trésorerie dégage un chiffre d’affaires trop bas du fait de ventes insuffisantes. La première chose à faire est donc de toucher plus de monde : relances téléphoniques, promotions exclusives, campagnes de mails, prise de rendez-vous, participation à des salons, embauche de commerciaux… Mais attention, la prospection de masse n’est pas forcément la solution la plus efficace pour une petite entreprise. A cela, préférez un ciblage précis et efficace qui vous permettra de toucher un public plus à même d’être intéressé par votre offre.

Augmenter les  prix dans la mesure du possible

C’est un choix cornélien que beaucoup de dirigeant n’osent pas faire. C’est d’ailleurs compréhensible dans une certaine mesure : mal réalisée, une augmentation des prix peut faire fuir votre clientèle, ce qui est la dernière chose dont vous avez besoin si votre trésorerie bat de l’aile. 
En revanche, si vous préparez le terrain et procédez étape par étape, c’est une manière d’améliorer vos marges, et donc de renflouer votre trésorerie plutôt efficace.
Déjà, évitez de pratiquer des hausses de prix du jour au lendemain : laissez savoir à votre clientèle qu’une augmentation tarifaire est à prévoir pour les semaines qui suivent. D’autre part, rien ne vous oblige à accroître l’intégralité de vos tarifs. A la place, vous pouvez mettre en place une stratégie visant à faire grimper le montant du panier moyen de vos clients, notamment grâce à des packages regroupant plusieurs éléments. Enfin, faites en sorte de justifier l’augmentation de vos tarifs quand c’est possible : un mode de livraison plus rapide avec un suivi en temps réel, un service client disponible régulièrement, une offre plus premium…

Testez de nouveaux canaux de vente

Difficultés de trésorerie

En tant que petite entreprise, peut-être n’utilisez-vous qu’un seul canal de distribution pour vendre vos produits. Et si vous vous essayiez à de nouvelles manières de commercialiser ? Pensez à comment vos clients aimeraient se procurer votre produit : rapidement par le biais d’une commande express sur internet ? En passant un moment enrichissant dans une boutique physique ? 
De nos jours on peut même vendre sur les réseaux sociaux, la seule limite est donc votre imagination ! Attention toutefois, certains canaux de distribution peuvent être plus adaptés que d’autres en fonction de votre activité. De même, si la vente à distance est potentiellement plus rapide, elle occasionne des frais supplémentaires, que le client ne va pas forcément prendre en charge. 
En revanche, la vente en magasin peut être une excellente manière d’augmenter vos marges ! Analysez donc vos manières de vendre et agissez en conséquence afin de redresser votre trésorerie.

Revoyez votre stratégie de communication

Si de nos jours on ne communique pas de la même manière qu’il y a 50 ans, c’est particulièrement vrai dans le monde de l’entreprise : réseaux sociaux, sites internet… A l’heure actuelle, une bonne stratégie de communication peut grandement aider à accroître les ventes et donc résorber les trous de trésorerie dont votre entreprise est victime. 
Si c’est un point sur lequel vous pensez devoir travailler, voici les questions que vous devez vous poser afin de mieux définir vos objectifs de communication et par la suite revoir votre stratégie :

  • Quelle est ma cible ? Puis-je la segmenter en différentes sous-catégories ?

  • Quel est mon positionnement par rapport à la concurrence directe ? Comment est-ce que je me différencie ?

  • Quel(s) message(s) dois-je faire passer afin de d’être en accord avec mon positionnement ?

  • Puis-je déterminer le ou les objectifs de ma stratégie de communication ?

Diminuez vos charges

Les problèmes de trésorerie peuvent être issus de bien des causes, et les charges trop importantes en font partie. Attention, ici nous n’allons pas parler de cure d’austérité ou de licenciements massifs. Le but est plus de vous éclairer sur les dépenses superflues que vous pourriez éviter afin de redresser votre trésorerie.
J’ai des problèmes de trésorerie, comment faire pour y remédier” ? Baisser mes dépenses devrait être simple” se dira plus d’un chef d’entreprise. 
Si l’idée est louable, la mettre en pratique n’est pas forcément évident et parvenir à identifier les dépenses superflues n’est pas toujours chose aisée. 
Il vous faut dans un premier temps analyser vos dépenses poste par poste. Et si vous essayiez de comparer le plan de trésorerie prévisionnel que vous vous étiez fixé avec ce que vous avez vraiment réalisé ? Vous pourriez vous rendre compte que certains postes de dépenses ont largement dépassé vos prévisions. Commencez par mettre à plat vos charges fixes). Voici des exemples de charges que vous pourriez diminuer :

  • Loyer

  • Fournisseurs

  • Abonnements à des logiciels

  • Paiement de l’électricité, de l’eau, du gaz, de l’essence

  • Frais de marketing / communication

  • Mutuelle

  • Gestion des stocks

Puis procédez de même avec vos charges variables.

Une fois que vous avez fait l’inventaire de vos charges, regardez si des montants sont anormalement élevés et le cas échéant; s’il vous est possible de les faire baisser : chasse au gaspillage, re-négociation de contrats plus avantageux, achats groupés pour faire baisser les frais…

Optimisez vos stocks et vos immobilisations

Se libérer des stocks dormants

C’est un enjeu de taille pour tout entreprise étant amenée à conserver une partie de sa production dormante, en attendant de la vendre. 
Gardez en tête que votre stock, c’est de la trésorerie immobilisé.. Une entreprise peut rapidement se retrouver en difficulté à cause d’un stock trop important, au delà de ce que vous aviez prévu. Il suffit qu’un produit se vende mal et que la quantité produite soit trop importante pour que les frais de stockage explosent et mettent à mal la trésorerie d’une entreprise. 
Alors que faire ? Détruire les stocks ? Les écouler gratuitement ? Cela reviendrait à vous tirer une balle dans le pied et à perdre beaucoup d’argent. En revanche, dès l’instant où il apparaît qu’un de vos produits ne se vend pas et que les unités restantes risquent de rester dormir en stock pendant longtemps n’hésitez pas à lancer des campagnes de promotion pour vous en libérer au plus vite. 
Attention, si le but n’est pas de réaliser une marge astronomique  (vous souhaitez avant tout vider votre stock afin de limiter les frais), ne vendez pas non plus à perte !

Par la suite, faites en sortes d’optimiser vos stocks et de les limiter au maximum. Privilégiez par exemple un fournisseur à même de vous livrer rapidement, même s’il est un peu plus cher : cela peut vous permettre de diminuer vos stocks, et de faire face à vos problèmes de trésorerie.

Savoir privilégier la location à l’achat

Vous avez besoin de faire l’acquisition d’un nouveau véhicule pour le commercial fraîchement embauché. 
Pourtant, c’est une manière de faire très intéressante qui peut vous sauver d’une insuffisance de fonds de roulement
Si vous achetez la voiture avec le principe du leasing (location longue durée), vous paierez quelques centaines d’euros par  mois (selon le modèle) au lieu de devoir vous soulager de plusieurs dizaines de milliers d’euros d’un coup. 
Cela vous laisse donc un ballon de trésorerie plus important pour payer vos charges fixes et attendre les différents règlements de la part de vos clients.

Réduisez les délais de paiement de vos clients, et négociez des délais plus longs auprès de vos fournisseurs

Comment réagir aux problèmes de trésorerieLimiter les délais de paiement, récompenser les clients qui paient au comptant

Quand une entreprise doit faire face à des problèmes de trésorerie, la priorité pour le dirigeant est de faire rentrer de l’argent dans les caisses le plus rapidement, afin de ne pas se retrouver en cessation de paiement vis-à-vis de ses différents créanciers. Il est donc nécessaire de mettre en place une compression du BFR (besoin en fonds de roulement) afin de s’assurer de rentrées d’argent rapides. Et cela commence avec les clients.
Si d’habitude vous étiez en mesure d’octroyer un délai de paiement de 60 jours à la plupart d’entre eux, privilégiez le paiement à 30 jours, voir comptant désormais

Vous avez peur de faire fuir vos clients en les “invitant” à payer directement ? Essayez d’offrir un escompte pour toute facture payée comptant (attention, il n’est pas question d’offrir 50% du montant, 4 ou 5% peuvent déjà être significatifs). Cela montrera que vous n’êtes pas un vendeur de mauvaise fréquentation, d’autant plus la plupart des entreprises aiment réaliser des économies sur ses factures, même si elles doivent payer plus rapidement pour en bénéficier.
Enfin, prenez un peu de temps pour identifier vos clients qui vous semblent peu fiables : Client en redressement judiciaire, client disposant d’une mauvaise “notation crédit” , ou tout simplement client qui vous avez déjà pu avoir des démêlés par le passé (pour des retards de paiements notamment). Une fois votre liste établie, soyez intransigeant et exigez de ces partenaires un paiement comptant : l’avenir de votre entreprise est en jeu, et votre trésorerie n’est pas forcément en pleine santé, ne l’oubliez pas.

Payez vos fournisseurs le plus tard possible

Pour ce conseil, vous devez avoir le raisonnement inverse : votre but est AUSSI de conserver un maximum de cash dans votre trésorerie. Vous en avez besoin pour stabiliser vos finances et faire repartir votre entreprise sur la bonne voie.

Toujours dans cette optique d’éviter la cessation de paiement, tentez de négocier des délais avantageux avec vos fournisseurs principaux. Tentez votre chance auprès de vos partenaires de longue date en priorité, ces derniers étant plus à même de vous accorder le temps dont vous avez besoin. Lorsque vous bénéficiez de délais de paiement, attendez les derniers jours avant de payer votre facture : c’est un bon moyen pour limiter votre besoin en fond de roulement.

Accédez à des financements

Négocier un prêt bancaire

La négociation d’un prêt de trésorerie vous permet de disposer d’une facilité de trésorerie rapidement. Toutefois, il va vous falloir négocier avec votre banquier afin de lui montrer que vous êtes capable de bien gérer votre trésorerie afin de pouvoir rembourser votre dette au final. 
Dans les faits, si vous parvenez pas à présenter un dossier convaincant qui prouve la crédibilité de votre activité avec des perspectives d’évolutions intéressantes, vous aurez déjà fait un grand pas en avant. Mais une fois votre prêt accordé, attention à bien prendre en compte les intérêts que vous allez devoir rembourser.

Obtenir un découvert autorisé

La négociation d’un découvert autorisé est une autre possibilité de financement qui peut être salvatrice dans bien des situations. Dans l’idéal, négociez une autorisation de découvert lorsque tout va bien : non seulement vous pourrez obtenir des avantages, mais en plus, le jour ou la situation se dégrade, vous pourrez bénéficier automatiquement du découvert.
Encore une fois, n’oubliez pas que contracter un découvert vous engage à rembourser des intérêts plus ou moins élevés. Faites donc le nécessaire pour les prendre en compte dans votre tableau de trésorerie prévisionnel afin de ne pas vous faire surprendre alors que vous pensiez être tiré d’affaire.

D’autres modes de financement

D’autres modes de financement de  trésorerie plus “exotiques” peuvent aussi être pertinents afin de faire face à des problèmes de trésorerie.

  • L’affacturage vous permet de “vendre” vos factures à une banque afin d’en toucher le montant immédiatement si vous en avez besoin. C’est une alternative très utile dans le cas où vos clients bénéficient de délais de paiement importants alors que votre trésorerie est au plus bas.

  • Le financement participatif (notamment par le biais de la plateforme Kickstarter) est également une méthode qui peut fonctionner mais n’est pas une fin en soi. L’idée est de faire appel à la générosité des internautes en leur détaillant votre projet et en fixant des paliers de donations à atteindre au delà desquels votre entreprise sera en mesure de repartir. Attention, cette méthode n’est pas aussi simple qu’elle n’y paraît. Il faut réellement parvenir à raconter l’histoire de votre entreprise et convaincre d’éventuels donateurs à s’intéresser à votre cas.

  • Enfin,la “lovemoney”. Derrière cet étrange anglicisme se cache en réalité une pratique extrêmement simple qui consiste à demander une aide financière auprès de la famille et des amis. Encore une fois, ce n’est pas forcément la solution à privilégier directement, mais dans certains cas le financement par love money peut vous permettre de sauver les meubles et d’amorcer la remontée de la pente.

Utiliser un logiciel de gestion de trésorerie

Notre dernier conseil est axé sur la technologie ! Tant qu’à vivre à l’ère du numérique, autant se servir des outils qui peuvent faciliter la vie et remettre votre trésorerie sur les rails
Si beaucoup de TPE et PME utilisent Excel pour gérer leur trésorerie, il existe aujourd’hui des outils dédiés pour permettre aux dirigeants de petites entreprises de simplifier leurs prévisions de trésorerie. 
Agicap est un logiciel de gestion de trésorerie qui permet justement aux chefs d’entreprise d’automatiser leurs prévisions et ainsi d’avoir une meilleure vue sur leurs décaissements et encaissements à venir, tout en prenant en compte les délais de paiement. 
Plus fiable et plus simple d’utilisation qu’Excel, est spécialement conçu pour répondre aux besoins des dirigeants de petites entreprises afin qu’ils puissent gérer leur trésorerie de manière plus efficace tout en gagnant du temps et en évitant les mauvaises surprises.

En synthèse

  • Un problème de trésorerie se manifeste ? Réagissez rapidement afin d’en identifier la ou les causes : trop de retards de paiements clients, stock trop important, chiffre d’affaires insuffisant… La liste est longue, ce qui peut parfois donner l’impression de chercher une aiguille dans une botte de foin. Alors, pour vous éviter de perdre trop de temps, vous devez vous organiser : épluchez les factures émises à la recherche d’un impayé, fouillez dans votre prévisionnel de trésorerie  et comparez le aux différentes charges que vous avez du payer pour vous assurer que vous n’avez pas oublié de reporter un décaissement important…  Il est important de procéder de manière organisée si vous voulez éviter de passer trop de temps sur la recherche de l’origine du problème de trésorerie. Si malgré vos efforts, vous ne parvenez pas à identifier d’où proviennent les difficultés, n’hésitez pas à faire appel à un support extérieur (conseiller en gestion d’entreprise par exemple), afin qu’il puisse vous épauler avant qu’il ne soit trop tard.

  • Une fois que vous avez déterminé l’origine du problème de trésorerie, agissez sans perdre une seule seconde : trop d’entreprises ferment leurs portes à cause de difficultés mineures ayant dégénérées à cause de négligence. Pour éradiquer un problème de trésorerie tenace, il existe une multitude d’options à votre disposition : financements,  autorisation de découvert, remaniement des stocks, optimisation des délais de paiement ou encore accroissement des prix… En fonction des problèmes rencontrés, certaines seront plus judicieuses que d’autres, alors soyez sur de vous avant d’entamer toute action correctrice !

 

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